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Costco中国应该如何走出独具特色的商超之路?

来源:平都门户网站   更新:2019-10-17 12:21:08  点击: 2295

好市多应该如何考虑日益壮大的中国中产阶级和美国最广大的中产阶级之间的国情,走出一条具有独特“中国特色社会主义”的好市多之路?好市多能打破外国零售“巨头”在中国的魔咒吗?

美国第二大零售商、世界第七大零售商好市多宣布在中国大陆上海闵行开设第一家门店。

好市多在运营的第一天就被挤垮了,茅台被抢了,爱马仕也被抢了。

茅台已经炒到3000多元,在好市多只卖1499元,五粮液只卖919元,而爱马仕已经被抢了。

你刚来的时候太热了。好市多在店铺开业的第二天采取了限电措施,限制每天进入店铺的人数为2000人。然而,许多“上海本地人”一大早就起床排队。

“热”是好市多来中国时对中国的第一印象。

这种热门零售商的超级场景很熟悉——刚刚进入中国市场的家乐福,曾经发生过一次因超市促销而差点丧命的事件。然而,开业和促销的风景无法与家乐福销售时的悲伤相提并论。

以会员制度闻名的全球第二大零售商好市多,在短短几年内,使用了一种“理解但不是作为一种模式”的商业模式来调动中国零售业对“付费会员”的所有热情。

拥有大量粉丝的好市多有许多“弟弟妹妹的粉丝”。巴菲特、雷军、董明珠、小米的雷军和多多的黄征都公开表示,好市多是他们的导师和学习对象。

无数冉冉升起的明星从好市多的商业模式中学习,从盒装马鲜、鲸鱼店、超级物种中学习。就连多多也借用了好市多的商业模式,并成为其目标之一。Pindo首席执行官黄征表示:“如果我们考虑未来,Pindo将成为网络虚拟空间和现实世界融合的‘新空间’。如果我们拿传统企业来类比,这个“空间”应该是“好市多”和“迪士尼”的结合。它不仅提供超高性价比,还将娱乐融入到每一个环节中。”

“向好市多学习”活动的新高潮是以著名优质产品创始人叶国富写的《向好市多致敬》为标志的。开业第二天,好市多恢复营业,并采取措施限制每天2000人进入市场。然而,许多“上海本地人”一大早就站起来排队。

好市多的两大特色是“大规模销售”和“会员制”。好市多以引入高成本效益商品为核心经营理念,允许其成员通过商品折扣支付利润,以维持顾客和店铺之间的高频互动。好市多将在2015年成为美国第二大零售商。

以高性价比著称的好市多所有商品的毛利率都不超过14%。一旦超过这一标准线,就需要向首席执行官报告并得到董事会的批准。

从最初的零售商业模式开始,好市多进行了降维攻击,并以传统零售业无法理解的方式出现。依靠会员费赚钱的好市多(Costco)的差价非常低,甚至有些商品在亏损状态下出售。

好市多规定,任何商品的毛利率不得超过15%。当好市多主动降低成本时,它的客户忠诚度很高。好市多的低利率链涵盖各种商品,从知名品牌的母婴产品、非处方药、各种肉类,到汽车等各种功能性产品,好市多可以提供不同强度的折扣。

每个类别没有多少品牌可供选择。好市多在每个商店平均有3800个活跃的sku,但在美国有50000家相同规模的超市。尽管好市多的产品似乎没有多少品牌可供选择,但它们的质量很高,品牌覆盖面也比沃尔玛广。

好市多低价销售的方式不是从商品中赚钱,商品基本上放弃了赚取收入和销售之间的差额。进入中国市场20年后,现代零售业终于有了真正管理用户的好市多。

有了无限量的小吃,顾客可以在里面饱餐一顿。

好市多不仅仅是一个大企业。具有多重身份的好市多也是美国最大的汽车经销商。

许多好市多商店还充当轮胎店、药店、照相馆、加油站和其他生活服务。它们不仅到位,而且价格也比市场上的便宜。好市多加油站比美国城市的加油站还要便宜。

真正强大的角色可以在每个领域获得一个舒适的位置。

好市多真正的排水产品实际上是价值1499元的茅台酒和卷心菜价格的爱马仕包。茅台在市场上已经炒到3000多元,在好市多只卖1499元。

好市多低价格、高质量的竞争策略实际上非常激进,不仅扼杀了同类产品,还容易给消费者造成心理冲击和冲击,为媒体创造舆论热点。

凭借低价的“茅台战略”,在开业第一天就被抢走茅台酒的好市多成功登上微博搜索榜,随后在社交媒体上对好市多发表了一系列评论,使得好市多的互联网人气持续飙升。

著名创优产品的创始人叶国富当晚写了一篇“向好市多致敬”的文章,这不仅将“向好市多学习”运动推向了新的高潮,也点燃了好市多的网上社交人气。

除了低价茅台酒和卷心菜爱马仕是营销竞争的第一枪之外,海鲜和牛肉也是好市多精心准备在市场引爆的爆炸性产品。谁会不喜欢便利区域的高质量和低价产品?

如果你脱掉好市多的爆炸性服装,你会发现好市多的其他产品没有价格损失。进口化妆品、海鲜和水果的价格没有价格优势。好市多的“智能”大包装战略并没有吸引顾客,而是成为一种负担。

好市多的会员制度最能代表好市多商业模式的价值。好市多作为一家纯粹会员制的零售公司,以自己是一个怪物而自豪。只有向会员销售商品和为会员提供一站式购物服务才可以被形容为宠坏顾客。

企业必须以人为本,“人”是大众顾客,是消费的中心。品牌需要知道如何“宠爱”消费者,抓住他们的需求,在消费者和品牌之间创造一种“参与感”。

全面的“破坏战略”也反映在好市多的回报体系中。除了有退货期限的电子产品,其他产品没有退货期限,也不需要退货理由。只要会员卡有消费记录,就可以直接退货。

消费主义已经进入人文关怀阶段。营销3.0时代是指从消费者中心主义向人文中心主义转变的时代。

在3.0时代,强调品牌差异化。品牌不能只强调品牌定位。在消费者眼中,品牌印象不等于好的品牌印象。差异化可以反映品牌的完整性。一个好的品牌形象需要基于精确的“自我意识”定位和独特个性的差异化相结合。

好市多注定要走一条不同的路线,它穿越了海洋,跟上了中国消费者时代商业用户的时尚步伐。

有人说好市多实际上是通过提高会员费来赚钱的。事实上,这并非没有理由。好市多的单店收入非常高,约为1.7亿美元。好市多在低利润+会员费模式下成长,成为一个“独特的”全球零售巨头。

支付会员费用的前提是高性价比、丰富的品牌和独家商品供应能力。

以人为本的商业模式是指企业以顾客利益为战略出发点,从人文关怀的角度帮助消费者解决问题。管理用户的好市多并不致力于为消费者提供细致的服务,而是使用高质量、低价格的排水商品来吸引用户成为好市多大家庭的一员。

好市多开业第一天就很受欢迎,陶醉于上海阿姨们的掠夺消费,不可避免地陷入了上海阿姨们制造的“掠夺幻觉”。

好市多通过在美国最广泛的中产阶级中定位并建立预付机制来维持稳定的现金流支出。不幸的是,商界从来没有神话。来自海外的好市多能否克服自身的问题,迅速适应快速变化的中国市场?

好市多应该如何考虑日益壮大的中国中产阶级和美国最广大的中产阶级之间的国情,走出一条具有独特“中国特色社会主义”的好市多之路?好市多能打破外国零售“巨头”在中国的魔咒吗?

在过去几年里,外国零售“巨头”在中国的表现不佳。家乐福是首当其冲的受害者。法国家乐福集团想以“低价”摆脱家乐福中国这个“摇钱树”。

2019年6月23日,苏宁易宣布,公司全资子公司苏宁国际计划投资48亿元收购家乐福中国80%的股份。交易完成后,苏宁易居将成为家乐福在中国的控股股东,家乐福的持股比例将降至20%。

家乐福中国曾凭借其新的零售形式“大卖场”成为该行业的第一个参与者,并被誉为零售业的“黄埔军校”。

家乐福商店的数量每年都以超过10家的速度快速增长。到2006年,家乐福在中国的门店数量已经超过100家,成为中国超市的真正领导者。、

然而,即使是已经在中国市场深入经营了近24年的法国零售“巨人”,也会将其更名为“苏”。沃尔玛、家乐福、大润发等大型超市在新零售业的冲击下也明显感到疲惫。“巨人”集体采取了无能为力的行动,如业绩下滑、裁员和商店倒闭。

好市多能打破外国零售“巨头”在中国的魔咒吗?好市多的商业模式的确很神奇,但你如何保持新鲜感,征服日益壮大的中国中产阶级,他们喜欢新的,讨厌旧的?

作者:春布朗;公共号码:公共关系之家

这篇文章最初是由@公关公司发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

主题地图来自unsplash,基于cc0协议。


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